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山泉清清的博客

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影响人的消费行为的一些产品  

2016-06-16 10:11:30|  分类: 投资方法 |  标签: |举报 |字号 订阅

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1、成瘾性需要。对某些事物产生生理上或者心理上的依赖,一旦停止将造成生理上或者心理上的难以忍受的痛苦、不适等,包括物质的和非物质的。比如一些人对药品成瘾、对上网成瘾、对赌博成瘾等。这是一种强大的力量,如果有公司的产品使消费者上瘾,并长期合法,往往有巨大的经济利益,比如香烟、白酒等(毒品、色情、赌博等只是不合法而已),这种成瘾性跟品牌、社会地位等结合,威力就更大了,像万宝路、贵州茅台等。

2、社会性需要。人作为社会性动物:有从众的需求,心理更安全;有求异的需求,不愿自己泯然于众人;有攀比的需求,标榜地位和品位等。奢侈品最为典型,社会性的价值远远超过使用价值,感觉、享受等这些东西难以量化,但又是个体极其重要的精神需要。奢侈品价格甚至跟商品的成本无关,只跟消费者消费能力有关。有些以使用价值为主奢侈品,贵主要因为稀缺,多不具有持续性,一旦规模生产就变的平常了,像香皂、口红、自行车、汽车等,甚至火柴等都曾是奢侈品。奢侈品必须产能不足或者人为的控制使产能不足。

3、有限能力和有限理性。人没有计算机似的大脑,也没有看透一切的眼睛,对很多东西没有快速分辨能力。当不能快速或者根本不能分辨一些类似商品在用料、质量、工艺等方面的差异时,他们更愿意相信大品牌、别人的评价等,这是人的决策方式。这样,用户的选择就有了一定的转移成本,好品牌的产品价格稍微贵点是能被人接受的,这是一些品牌消费品能产生溢价的基础。想想我们在淘宝、京东上买东西,也往往是看品牌、看销量,就决策了,结果往往不是最优的选择,但是最有效的选择。品牌成为用户信赖的标签,若商家再努力满足人的社会性需要,打造或“高大上”或“低调有内涵”的定位,对消费者就更有吸引力了。另外,消费者又有惰性对品牌产生相对稳定的依赖甚至偏爱,几个方面结合,一些品牌消费品公司就产生了正反馈,市场份额也不断提升,净利润率也同步提升等。

若有产品不是满足一项人性的弱点或特点,而是同时满足多项,即满足成瘾性需要又满足社会性需要、或者既满足对品牌的依赖又满足社会性需要等,威力就更大了,这种产品还真是有的。

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