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山泉清清的博客

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日志

 
 

在茅台招商会上调研茅台销量  

2015-06-24 18:18:02|  分类: 贵州茅台 |  标签: |举报 |字号 订阅

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               董宝珍

    主流茅台经销商不够卖

       会议进行的非常热烈,整个招商会包含了:白酒与传统的服装表演展示

       参会经销商一致反映目前即使是在一个传统的淡季茅台酒的销出现了不够卖的情况,厂家分配给主要大经销商的供货量都出现了不够卖某北京经销商,全年配额是二十五吨,而实际上他自己的评估按现在的态势有可能在五十吨的情况才能满足经营需要同样来自天津山西河北等地的经销商也表达了同样意见。经销商们强调,在整个高端白酒遇到冲击之后越来越明显出现了茅台与其他名酒经营形势背道而驰走势,茅台越来越向上走,而其他名酒供需关系和价格走向越来越不好预判。这种分化出现在2014年下半年,现在已经加速拉大。

    为什么经销商不够卖?

       在交流中我开始思考一个问题为什么会出现茅台酒的需求日益强劲从最的社会背景来看,中国社会进入了精神消费时代,作为人际关系消费第一商品的茅台,必然处于规律性的需求增长过程中,这是最大最根本的原因。但为什么在2015年特别明显的表现为明显的需求旺盛?原因是历经年的调整渠道的转型已经完成某北京的大经销商对我讲,过去他们卖茅台几乎百分之百是团购,他们没有零售,零售根本不重要,于是除了团购客户没有其他渠道,所以调整之初非常困难,压力非常大。历经两年的产业调整,目前已经找到新形势下的经营出路,现在已经不再依赖团购,而是确立了分销战略,过去从来不走商超,从来不派人前往酒店推广分销战略确立后将自己定位为茅台的分销中枢投入资源大量发展下线大量的联系商超,大型酒店以及一些高档消费需求大的网点进行战略转型,目前分销战略非常成功分销战略找到了真正的蓝海市场销量大增分销战略确立他们已经认识到作为分销者每一瓶酒挣30-50元是非常合理的,过去一瓶挣几百元是不合理的,所以他们主动薄利多销,通过放量来获得利得,单瓶薄利决定了他们必须放量,于是形成原有二十五吨配额,现在五十吨才够卖的情况。这是从高利率的团购变成了分销商之后薄利多销导致的必然结果
   

    白酒经销商开始向强势企业集中

   在与大商们讨论为什么茅台与其他名酒越来越强烈的分化,大商们的反馈一个情况,白酒渠道出现了马太效应和去弱强的态势。一般大型名酒经销商都是茅台五粮液乃至泸州老窖同时经营,他们的反映目前除茅台之外的其他名酒都不挣钱,出货价甚至低于进货价,虽然茅台的销售利润也几乎降到了个位数,但目前茅台经销商仍旧有利润不亏损。于是出现了资源和需求向茅台集中的态势大部分名酒的消费者并在不意三百的价差,茅台五粮液的价格差距已经降到了消费者无所谓的水平,加上目前渠道唯一可以获利的高端酒只有茅台,渠道基于自身利益集中推荐茅台,对于不能使自己获利,而且会亏损的名酒基本上不特别主推。我追问:“不挣钱为什么还要帖钱卖经销商给的答案是:“战略和明天”,一些中小名酒经销商没有能力考虑长期,在现实压力下开始退出了不挣钱的产品。由于出现了只有茅台能创造利润的情况,整个名酒销售渠道都乐于推广茅台这也是经销商认为茅台热销的原因之一。 

       茅台酒的价格为什么没有因为销售好转而上涨

       我在与北京地区最大的饮料和酒类批发商北京朝批的高管沟通时,认识到可能的原因是茅台热销,渠道还不敢完全认定是一种可持续的趋势,每一个经销商都已经感知到市场需求是增加的,但是茅台的经销商主要是前线的工作人员,现在还不敢相信这是一种可持续长期趋势。因此大部分经销商还不敢执行一种更强的价格政策,希望再看看未来形势有更精准的把握再做决策目前不敢冒然提价,怕失去需求这是茅台热销但价格不高的原因。经销商的心理还没有从恐惧中完全走出,还不敢相信热销事实是一种可持续的潮流我在席间华北地区主要茅台大商提出一个策略建议要么大量的囤积茅台,迎接15年的旺季,要么拿不到货现在就提价大量的囤货大商们还是比较接受,然而对于目前就提价大商互相看着对方都没有什么进一步的表示。很显然大商还没有底气坚决提价,只有让热销的局势持续一段时间提价才会发生。

       人们预期中秋节会涨价,我跟大商交流后,感觉中秋节还是一个大商试市场的阶段,可能的价格不会涨,涨价会在春节。

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